解析中国企业营销工作中的八大关键问题

文章摘要：近十年来，我们为企业提供了大量的管理咨询服务。通过对这些企业的深入研究和分析总结，我们认为中国企业在营销管理上存在以下八大问题：问题一、公司没有真正的市场导向症状:对细分市场的判断和确定能力很差，公司主要通过低价和经销商倾销来提升销量;公司的营销战略在销售压力和经销商压力下如同一纸空文，对不同的细分市场没有优先顺序或区分性很弱，没有对各个细分市场的规模和竞争情况进行分析，没有深度的细分市场调研和信息。公司缺乏其自身在各个细分市场的独特优势的认识解决方案:需要在市场细分上采用更科学和系统的方法，例如利益细分和价值细分。需要按细分市场的重要性顺序进行排序。公司如何管理覆盖所选择的细分市场的品牌投资

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　　近十年来，我们为企业提供了大量的管理咨询服务。通过对这些企业的深入研究和分析总结，我们认为中国企业在营销管理上存在以下八大问题：

　　问题一、公司没有真正的市场导向

　　症状:

　　对细分市场的判断和确定能力很差，公司主要通过低价和经销商倾销来提升销量;公司的营销战略在销售压力和经销商压力下如同一纸空文，对不同的细分市场没有优先顺序或区分性很弱，没有对各个细分市场的规模和竞争情况进行分析，没有深度的细分市场调研和信息。公司缺乏其自身在各个细分市场的独特优势的认识

　　解决方案:

　　需要在市场细分上采用更科学和系统的方法，例如利益细分和价值细分。需要按细分市场的重要性顺序进行排序。公司如何管理覆盖所选择的细分市场的品牌投资组合?是否存在品牌冲突?

　　问题二、公司不是完全的客户驱动型

　　症状:

　　许多面向消费者的公司还是运营导向的。他们认为服务消费者是营销和销售的工作。没有建立培训流程来创造一种消费者文化。没有有效的激励机制来促进更好的对待消费者。

　　解决方案:

　　公司应该从产品导向转化为客户导向，企业应充分研究客户的独特价值。通过建立企业内部培训流程，强调服务于消费者的重要性。

　　问题三:企业需要更好的定义和监控他的竞争对手

　　企业缺乏收集和分发竞争性情报的系统。一些特别情报仅是关于他们的财物状况而不是关于他们的消费性产品或服务。

　　解决方案:

　　设置竞争情报的管理人员。进行行业内标杆企业的定期分析研究。

　　问题四:企业不能很好的发现新的机会

　　症状:

　　企业没有及时跟上一些好的新理念，已经投放的产品概念很大程度上是失败的.

　　解决方案:

　　研究全球市场、人文社会、经济和生活方式的主要变化。学习并引入产生新的营销理念的更好方法。

问题五:企业营销计划过程的不足

　　症状:

　　营销目标没有完全量化，计划没有具体的行动措施，计划没有和考核激励相挂钩

　　解决方案:

　　制定计划的模板，内容应包含：目标、关键行动举措和风险评估等内容，计划和业绩评估相挂钩，奖励最好的计划和执行业绩。建立一套营销计划体系来形成富有洞察力的长期和短期计划。

　　问题六:企业品牌的建立和交流很弱

　　症状:

　　目标市场对提供的产品或服务很少关注、渴望或感兴趣，与竞争者的产品和服务相比较，感知价值较少，与竞争的产品和服务相比较，没有可测量的溢价

　　解决方案:

　　你在品牌规划上是否有足够的投入?应建立并优化你的品牌活动评价体系

　　问题七:企业没有很好的组织起来开展营销

　　症状:

　　营销部门实际上是销售部门，营销部门和销售部门的关系不好，研发和营销不能很好的合作，工程师们只想完成他们自己的目标而不考虑消费者的期望

　　解决方案:

　　营销必须在产品开发，价格和分销上拥有发言权，而不仅仅是广告和促销

　　各个部门一起定时沟通，建立业务质询体系。通过整合营销以平衡利润和销量。

　　问题八:企业的产品和服务政策需要更紧密

　　症状:

　　企业有太多的产品类别，企业在他的产品类别里有太多种产品，其中很多是赔钱的

　　解决方案:

　　企业需要建立一套业务和产品评估体系，必须保持对产品和服务组合强有力的控制，并跟踪弱势产品，改善或者砍掉它们。