销售最重要的临门一脚

文章摘要： 发展是硬道理，销售考真功夫。 在一个企业的营销团队中，总是有人业绩突出，成长为销售明星；而有人业绩平平，混迹于同行四处谋生；更有那么一些失败者，他们除了消耗公司的差旅费之外，基本见不到其绩效。究其因，乐观者曰时机，悲观者曰命运，明理者曰区域差异，糊涂者曰客户素质——不一而足。 数年前，本人手下新招来一位年轻业务经理，他是营销专业科班出身，在大学里又是教授营销学，因此对于我们这些半路出家搞营销的人而言，开初都很看重他，并相信他会出手不凡。孰料他几个月下来一事无成。一次，我利用巡视市场的机会，亲自带他走市场。三天后，他对我说：“我明白了我们之间的差距。其实你对客户

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   发展是硬道理，销售考真功夫。     

    在一个企业的营销团队中，总是有人业绩突出，成长为销售明星；而有人业绩平平，混迹于同行四处谋生；更有那么一些失败者，他们除了消耗公司的差旅费之外，基本见不到其绩效。究其因，乐观者曰时机，悲观者曰命运，明理者曰区域差异，糊涂者曰客户素质——不一而足。 

    数年前，本人手下新招来一位年轻业务经理，他是营销专业科班出身，在大学里又是教授营销学，因此对于我们这些半路出家搞营销的人而言，开初都很看重他，并相信他会出手不凡。孰料他几个月下来一事无成。一次，我利用巡视市场的机会，亲自带他走市场。三天后，他对我说：“我明白了我们之间的差距。其实你对客户所讲的道理我都会讲，有些理论我们还搞过专题研究。但是我缺乏销售达成的实际经验和丰富技巧。我真是白跑了。我申请调离销售部，让我去市场部吧。或者？”     

    可见，其实造成销售业绩差异的根本点，还在于销售达成的技巧和功夫上。就算是大学里同样优秀的毕业生，开发或者管理同样市场的同一个客户，其效率和效益也可能截然不同，区别就在于他们达成实际销售的能力不同。      

    为什么说销售的实际达成是销售工作中最重要的环节呢？这就类似于踢球，你会空中停球、盘球、带球、挑球、过人、任意球、定位球、角球、头球、正射、侧射、抽射、倒挂金钩------你的技巧再多再好，可是临门一脚时，你打在门柱上，球偏了！反弹回来，你再补射，可是球飞出场地了------殊知前面那些一切的一切，都只不过是基本功，是过程。没有实现“进球”这个最根本的目标，随你怎么安慰自己，反正在局外人看来，这场球你就算是白踢了。      

    有感于此，笔者根据数年来的营销实践，将一些初浅的心得体会辑录如下，希望能对奋斗在一线的营销人员有所帮助。        

    射门的关键：把握时机      

    谁都知道时机的重要性，晚一秒，也许车祸就不会发生，早一秒，也许那粒决胜的球就进了——问题是，在实际营销工作中，我发现业务人员通常犯的第一大错误，就是不会把握时机；或者说，他们比较迟钝，没有意识到时机已经来临，与成功失之交臂。当然，创造时机，那是另外一种境界。      

    我们常见业务员应付领导的一句话就是：“那个客户很不错，实力可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意——我们谈得很好。应该很有做成的机会。”      

    让领导白兴奋一场。事实上，让他再跟多几次客户，他还是这样说。因为他已经错失良机了。